Покупатели недвижимости требуют от менеджеров по продажам высокой эрудиции
Менеджер по продажам — не просто специалист по заключению сделок и работе с холодными базами. От него требуются владение данными в аналитике, умение работать с цифровыми инструментами и очень высокая ориентированность на клиентов. Почему выросли требования к менеджерам, рассказывает основатель Пинигина Консалтинг Светлана Пинигина.
— Покупатель недвижимости хорошо осведомлен и требователен. Десять лет назад клиент мог приехать в офис, чтобы просто посмотреть варианты квартир. Но теперь этого недостаточно. Открытый доступ к информации о проектах, застройщиках и рыночной аналитике привел к тому, что для людей стало нормой сравнивать предложения и финансовые инструменты, читать отзывы и консультироваться с экспертами, — говорит Светлана Пинигина.
Средний срок закрытия ипотеки составляет 7-10 лет, а жилье люди приобретают не один раз в жизни. И даже когда клиент совершает первую покупку квартиры, он все равно мыслит как инвестор. Особенно это стало заметно в 2024–2025 годах, когда завершилась программа льготной ипотеки: люди начали массово вкладывать деньги в банки под 20%. Менеджерам пришлось работать уже не с конкурентами-застройщиками, а объяснять клиентам, что вложить сбережения «в бетон» — самый надежный способ их сохранить.
Специалисту нужно, с одной стороны, стать более технологически подкованным, а с другой — учиться слушать клиента, делать это не формально, а с искренним желанием помочь.
Требуется хорошо разбираться и в финансах, и в инвестициях, и в текущей ситуации на рынке недвижимости, в том числе в других регионах. Необходимы широкая эрудиция, понимание законов развития экономики, изучение международного опыта.
В то же время покупатели имеют нереалистичное представление, поскольку опирается на мнение блогеров-непрофессионалов. А главным источником поиска потенциальных вариантов стали агрегаторы недвижимости. Задача менеджера — объяснить клиенту, какие преимущества даст ему посещение офиса продаж.
Можно предложить экскурсию на стройплощадку при условии, что это безопасно. Если такой возможности нет, необходимы презентационные материалы. Когда-то было достаточно буклетов, но сейчас, чтобы достойно представить продукт, нужны современные инструменты, включая VR-технологии, позволяющие показать элементы жилого комплекса в офисе продаж.
— Какими бы эффектными ни были технологии, они не заменят живого человека. По нашему опыту, клиенты хотят заключать сделку именно с людьми, поэтому на первое место выходит фиджитал-модель: концепция, объединяющая физический и цифровой миры. Технологии не заменяют общение, а делают его более эффективным, — заключает эксперт.